【MUPカレッジウサギクラス限定】 スキル別講義_営業の極意②(2020年配信)
MUP-TV講義の一つである
「営業の極意」の内容です。
前回、一度アップしていますが、自身の振り返りで再アップします。
【営業の極意⑥】
■質問方法編
相手の話の内容から深堀りする
気持ちよく話してもらう
・オープンクエスチョンで質問する
なんで？
どのように？
と質問できるような話をする
・クローズドクエスチョンで質問しない
→はい、いいえで回答できる質問のこと
合間で自分の話もする＝営業感をださないため
【営業の極意⑦】
■思うがままに案件獲得編
・イニシアチブを握る
イニシアチブ＝主導権のこと
消費者の購入心理
・人にお金を払う
・商品にお金を払う
専門用語で話さない→相手に伝わる言語を選ぶ
ヒアリングで相手に話してもらうこと→SPINの法則
【営業の極意⑧】
■ニーズの本質を掴む編
多くの人は固定概念に捉われている
求めている事と違うことを売られる
本質を見抜く必要がある
なぜ、この質問をしてきたのか？
これを聞いて、どうしようとしたのか？
WHY(なぜ)を考える必要がある
・お客様の種類
1.顕在層(購入することが明確)
放っておいても買う
2.潜在層(ふらっと来客)
なぜ、これを買う必要があるのか
使ったらどうなるのか
※ここで営業の力が試される
【営業の極意⑨】
■狙った商品を買ってもらう編
売り方は3種類
1.アップセル
グレードの高い商品を売ろう
2.クロスセル
関連度が高い商品をセットで売ろう
3.ダウンセル
一番安い商品を売ろう
アップセルとクロスセルを活用する
ダウンセルは、売れる
・有効な売り方
→メリットを紹介するのはNG
→未来を想像させられるか？
SPINの法則
・提案書のコツ
松竹梅の竹に、一番売りたいプランを真ん中へ
松→契約に至らない
梅→物足りない
【営業の極意⑩】
■マネジメント編
営業の役割＝目標を達成すること
営業マネジメント
営業が目標を達成し、続けるための機能となること
《ポイント》
1.目標管理
日々の目標を達成するための行動計画
・背伸びした目標数値
・目標数値に納得感がある
2.行動管理
プロセスの数字を紐解き、成果が上がらない
ボトルネックを発見し打ち手を打っていく
・達成度と進捗に対するアドバイス
・問題のある行動の是正
3.案件管理
営業が受注に向けて進捗させるマネジメント
・案件に対する営業アドバイス
・案件管理アドバイス
■社会人の学校MUPカレッジ
https://www.takakitakehana.com/mup
■竹花貴騎(takaki_takehana)さんインスタグラム
https://www.instagram.com/takaki_takehana/
■まさゆきさん
まさゆきさんは、愛知県出身、現在は名古屋市在住、
美しいと有名な妻と可愛いと有名な娘と暮らしており、30代前半の会社員。
妻とは22歳に出会い、6年の交際を経て、2017年に結婚。2019年に第一子が誕生。
高卒で大手自動車メーカーA社に就職、
その後、健康ビジネスに参入するため東京で3年間の経験を経て、現在に至る。
幼少期は、決して裕福とはいえず、6人兄弟の末っ子として、
一風変わった家庭で育ったこともあり、「家族の愛情」に関するストーリーにはとても弱い。
高校時代に顔面麻痺、失聴する危険の病にかかり、
20代には毎月のように発熱する等の体調を崩していた。
そのため、20代前半から健康に関する本を書店とAmazonで200冊以上購入、
お金が無い時は、大型書店で何時間も立ち読みしていた。
それでも探求心が収まらず、
著者のセミナーや大学教授の講演会参加のために東京、大阪へ飛び、海外からのサプリ購入など、
自身の健康のために投資した額は、高級車1台分の価格を軽く超える程に。
現在は、「今(この瞬間)をどう幸せと感じて生きられるか」をテーマに探求しており、
人生に完成はない、と思い、自分の知識と体験を更新し続けている。
そして、2020年を機に、現在に至るまでの知識、体験を発信し始める。
「人生は習慣の結晶である」が信条の一つ。
ブログを読むことで、誰か一人でも安心できるのであれば幸いです。
今も私に付き合い、傍に付き添ってくれている妻に感謝。
最大の癒しと価値観の変革を与えてくれた娘に感謝。
そして、現在に至るまでに私を支えてくださった親族の皆様に感謝。
私に関わってくださった全ての皆様に感謝。
皆様のご多幸とご開運を心よりお祈り致します。
ありがとうございました。
まさゆき
