【MUPカレッジウサギクラス限定】スキル別講義_営業の極意①(2020年配信)

MUP-TV講義の一つである
「営業の極意」の内容です。
前回、一度アップしていますが、自身の振り返りで再アップします。

【営業の極意①】

■営業に行く前

・相手の会社の下調べをする
社長のSNS等から趣味や興味があることを知る。

・身だしなみを整える
革靴を磨く、シャツのシワ無し

■営業中

1.話さないで聞く

2.資料を説明するときは、相手を見る

3.出来ないことでも持ち帰る

資料は、暗記する
相手の様子を見ながら説明すること
ボールペンで説明しない

■営業後

1.約束を守る

2.レスポンスは早く

3.与えることを惜しまない

返信が遅いとチャンスを逃す
自分の会社でできないことがあっても
他社でこういうことができる、という情報を与える

■その他

1.行事ごとには連絡を
・誕生日→コメント入れる
・お正月→挨拶する

2.自信を持つ

3.夢を持つ
夢を聞かれることが多いので、
答えられるようにしておく

【営業の極意②】

■アウトバウンド営業
→自ら営業に出ること

・KGI＝重要目的達成度
Key Goal Indicator

・KPI=KGI達成に必要な過程(重要指標)
Key Performance Indicators

・ToDo＝KPIの過程に必要なアクション

《なぜこの3つを考えるか》
例.契約件数＝アポ×契約率
・アポイントの数が足りない？
・契約率が足りない？

稼働方法
・何が足りないのか？を考えて行動する
・逆算して稼働修正する

★KGIを達成するため、必ずKPIを設定すること

【営業の極意③】

■説得するか？誘導するか？

契約が取れているか？
取れていない場合→相手を説得している
取れている場合→相手を誘導している

・説得とは？
相手の理性をくつがえそうとしていること
プッシュしていること
プッシュされると、人は拒否したくなる

・誘導とは？
自分で自分のニーズに気付くこと
プル(引き寄せ)すること
相手のニーズ(要望・願望)を引き出し、
相手に、この先にどんな未来が待っているかを教えてあげる

★使わないと起こる、悪い未来(不安・恐れ)を教えてあげる

【営業の極意④】

■SPIN話法

一方的に話すのではなく、引き出す＝聞くこと
以下の順でヒアリングする

・Situation(シチュエーション)
お客様の状況確認
↓
・Problem(プロブレム)
お客様の悩み・問題
↓
・Implication(インプリケーション)
お客様に問題を認識させる
↓
・Need payoff(ニードペイオフ)
お客様の問題を解決する

【営業の極意⑤】

■引き込まれる話し方

最初の一言で結論を言う
＝説明しないで、キーワードだけ残す

ツイガルニク効果：解決する対象があると、緊張状態になる

・自分が解決したいことがあると、話を聞きたくなる
・結論を一言で言われたことで、その先を知りたい(解消)したくなる
・結果、相手は緊張状態(聞く姿勢)となる

※メールでの応用→冒頭で結論を述べ、簡潔にかつ丁寧に

■社会人の学校MUPカレッジ
https://www.takakitakehana.com/mup

■竹花貴騎(takaki_takehana)さんインスタグラム
https://www.instagram.com/takaki_takehana/

■まさゆきさん
まさゆきさんは、愛知県出身、現在は名古屋市在住、
美しいと有名な妻と可愛いと有名な娘と暮らしており、30代前半の会社員。
妻とは22歳に出会い、6年の交際を経て、2017年に結婚。2019年に第一子が誕生。
高卒で大手自動車メーカーA社に就職、
その後、健康ビジネスに参入するため東京で3年間の経験を経て、現在に至る。

幼少期は、決して裕福とはいえず、6人兄弟の末っ子として、
一風変わった家庭で育ったこともあり、「家族の愛情」に関するストーリーにはとても弱い。
高校時代に顔面麻痺、失聴する危険の病にかかり、
20代には毎月のように発熱する等の体調を崩していた。
そのため、20代前半から健康に関する本を書店とAmazonで200冊以上購入、
お金が無い時は、大型書店で何時間も立ち読みしていた。
それでも探求心が収まらず、
著者のセミナーや大学教授の講演会参加のために東京、大阪へ飛び、海外からのサプリ購入など、
自身の健康のために投資した額は、高級車1台分の価格を軽く超える程に。

現在は、「今(この瞬間)をどう幸せと感じて生きられるか」をテーマに探求しており、
人生に完成はない、と思い、自分の知識と体験を更新し続けている。
そして、2020年を機に、現在に至るまでの知識、体験を発信し始める。
「人生は習慣の結晶である」が信条の一つ。

ブログを読むことで、誰か一人でも安心できるのであれば幸いです。
今も私に付き合い、傍に付き添ってくれている妻に感謝。
最大の癒しと価値観の変革を与えてくれた娘に感謝。
そして、現在に至るまでに私を支えてくださった親族の皆様に感謝。
私に関わってくださった全ての皆様に感謝。
皆様のご多幸とご開運を心よりお祈り致します。
ありがとうございました。

まさゆき