【MUPカレッジウサギクラス限定】 スキル別講義_営業の極意前編(2020年配信)
MUP-TV講義(1~5)約50分動画の内容です。
営業について、コミュニケーション能力を
高めたい方向けの講義です。
仕事で使うためですが、
プライベートでの会話、雑談に活用できますので、
ご参考までに。
【営業の極意①】
■営業に行く前
・相手の会社の下調べをする
社長のSNS等から趣味や興味があることを知る。
・身だしなみを整える
革靴を磨く、シャツのシワ無し
■営業中
1.話さないで聞く
2.資料を説明するときは、相手を見る
3.出来ないことでも持ち帰る
資料は、暗記する
相手の様子を見ながら説明すること
ボールペンで説明しない
■営業後
1.約束を守る
2.レスポンスは早く
3.与えることを惜しまない
返信が遅いとチャンスを逃す
自分の会社でできないことがあっても
他社でこういうことができる、という情報を与える
■その他
1.行事ごとには連絡を
・誕生日→コメント入れる
・お正月→挨拶する
2.自信を持つ
3.夢を持つ
夢を聞かれることが多いので、
答えられるようにしておく
【営業の極意②】
■アウトバウンド営業
→自ら営業に出ること
・KGI=重要目的達成度
Key Goal Indicator
・KPI=KGI達成に必要な過程(重要指標)
Key Performance Indicators
・ToDo=KPIの過程に必要なアクション
《なぜこの3つを考えるか》
例.契約件数=アポ×契約率
・アポイントの数が足りない?
・契約率が足りない?
稼働方法
・何が足りないのか?を考えて行動する
・逆算して稼働修正する
★KGIを達成するため、必ずKPIを設定すること
【営業の極意③】
■説得するか?誘導するか?
契約が取れているか?
取れていない場合→相手を説得している
取れている場合→相手を誘導している
・説得とは?
相手の理性をくつがえそうとしていること
プッシュしていること
プッシュされると、人は、拒否したくなる
・誘導とは?
自分で自分のニーズに気付くこと
プル(引き寄せ)すること
相手のニーズ(要望・願望)を引き出し、
相手に、この先にどんな未来が待っているかを教えてあげる
★使わないと起こる、悪い未来(不安・恐れ)を教えてあげる
【営業の極意④】
■SPIN話法
一方的に話すのではなく、引き出す=聞くこと
以下の順でヒアリングする
・Situation(シチュエーション)
お客様の状況確認
↓
・Problem(プロブレム)
お客様の悩み・問題
↓
・Implication(インプリケーション)
お客様に問題を認識させる
↓
・Need payoff(ニードペイオフ)
お客様の問題を解決する
【営業の極意⑤】
■引き込まれる話し方
最初の一言で結論を言う
=説明しないで、キーワードだけ残す
ツイガルニク効果:解決する対象があると、緊張状態になる
・自分が解決したいことがあると、話を聞きたくなる
・結論を一言で言われたことで、その先を知りたい(解消)したくなる
・結果、相手は緊張状態(聞く姿勢)となる
※メールでの応用→冒頭で結論を述べ、簡潔にかつ丁寧に
■株式会社Lim
https://www.youtube.com/channel/UCSwW7Cgtn1Bq74YGiIY2UFg?view_as=subscriber
■【大企業リストラ時代】3年以内にほとんどがリストラに!論理的に証明(2020年最新)
https://www.youtube.com/watch?v=bgdGnutDfpY
■社会人の学校MUPカレッジ
https://www.takakitakehana.com/mup
■竹花貴騎(takaki_takehana)さんインスタグラム
https://www.instagram.com/takaki_takehana/
■まさゆきさん
まさゆきさんは、愛知県出身、現在は名古屋市在住、
美しいと有名な妻と可愛いと有名な娘と暮らしており、30代前半の会社員。
妻とは22歳に出会い、6年の交際を経て、2017年に結婚。2019年に第一子が誕生。
高卒で大手自動車メーカーA社に就職、
その後、健康ビジネスに参入するため東京で3年間の経験を経て、現在に至る。
幼少期は、決して裕福とはいえず、6人兄弟の末っ子として、
一風変わった家庭で育ったこともあり、「家族の愛情」に関するストーリーにはとても弱い。
高校時代に顔面麻痺、失聴する危険の病にかかり、
20代には毎月のように発熱する等の体調を崩していた。
そのため、20代前半から健康に関する本を書店とAmazonで200冊以上購入、
お金が無い時は、大型書店で何時間も立ち読みしていた。
それでも探求心が収まらず、
著者のセミナーや大学教授の講演会参加のために東京、大阪へ飛び、海外からのサプリ購入など、
自身の健康のために投資した額は、高級車1台分の価格を軽く超える程に。
現在は、「今(この瞬間)をどう幸せと感じて生きられるか」をテーマに探求しており、
人生に完成はない、と思い、自分の知識と体験を更新し続けている。
そして、2020年を機に、現在に至るまでの知識、体験を発信し始める。
「人生は習慣の結晶である」が信条の一つ。
ブログを読むことで、誰か一人でも安心できるのであれば幸いです。
今も私に付き合い、傍に付き添ってくれている妻に感謝。
最大の癒しと価値観の変革を与えてくれた娘に感謝。
そして、現在に至るまでに私を支えてくださった親族の皆様に感謝。
私に関わってくださった全ての皆様に感謝。
皆様のご多幸とご開運を心よりお祈り致します。
ありがとうございました。
まさゆき